第171章紫薇显威上

步对外开放，像苏氏集团这样地本土零售企业。如果不能做大做细的话，在未

    争中肯定会吃亏的！”

    翁紫薇稍微停顿了一下，继续说道：“从企业经营角度来看，就是增加销售额和市场份额，避免不必要的开销和支出。唯有开源‘活水’来，在当今零售业市场竞争环境发生巨变地情况下，销售规模和市场份额是关系企业存亡的根本。如何‘开源’，我现在从五方面分析一下，你听听觉得如何”

    “好的！”苏天赐点头道。饶有兴趣地望着翁紫薇，心里面很想知道自己这个女朋友可以给自己带来什么样的好意见。

    翁紫薇拿出一个小本子，翻开本子，边看边说道：“第一个方面就是：零售商品的全面优化。也是最重要的一点，如果公司没有好的商品卖地话。根本不可能吸引顾客前来消费。

    “首先通过建立可比和量化的制度梳理现有经营品牌，对连续一个季度或半年内某种品类持续销售排行处于后3的坚决淘汰。以保持品牌地经营活力。同时扩大和提升销售贡献处于前位的品牌，增加其供货商合作忠诚度。争取更多的资源投入和政策支持。

    “其次，实现销售增长的两大常规因素是扩大经营面积和高频率促销，随着竞争加剧和市场地不断细分，同质化促销严重，这两项手段明显是局限的，现有经营必须逐步通过对化妆品、服饰、皮鞋、家电等经营商品品种、新品牌地引进，在产品齐全性、规模性以及品牌层次方面进行全面的优化升级。次地要求，既要持续对市场发展趋势、竞争环境、目标客户群定位等有充分的了解，又要对供货商资源、品牌、品种特性有着专业独特地眼光，进而实现独有的市场竞争优势，比如拥有更多的独家品牌、买断型号等，从而提升品类的总销售额及毛利率水平，实现持续的销售增长。

    “第二方面：加大会员营销规模，更需要培养会员的忠诚度。

    “企业的会员队伍不仅仅是我们的老顾客，更是我们的流动广告牌，在美国，我听说过，一般的企业每年至少要流失百分之二十的老顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住老顾客的五倍。从这个角度来说，我们不仅仅要扩大现有会员队伍的数量规模，更要在会员忠诚度方面下工夫。

    “如何维护会员队伍的消费忠诚？实际上不仅仅是利益角度的考虑，更是情感方面的投资。那么维护忠诚的难点在哪儿呢？我通过查看公司的erp系统，发现公司的会员资料库

    “我们可以尝试从以下方面加强资料库信息的准确性。如：幸运抽奖、年度幸运会员评选、积分告之、会员专场购物、生日慰问等，通过不定期的对会员进行未购物回馈礼品、积分和联欢等形式让更多的会员参与进来，真切的感受会员大家庭的融洽气氛和亲情氛围。

    “第三方面：服务需要创新，需要规范，更需要水平。

    “服务愈来愈成为现代企业的核心竞争力之一，在商业零售企业来看，服务既是终端员工的现场服务，也是售后安维的贴心服务。服务本身是一种标准和规范，更是企业的生产力，优质的服务可以吸引‘回头客’，塑造良好的企业形象。

    “建立服务的规范性。根据公司岗位需要建立相对应的服务规范性条款，如：营业员现场行为规范，客服人员接听电话规范，售后工作人员服务规范，管理人员行为规范等，根据我了解，公司在这些方面做的很不够！。

    “引导服务的自觉性。仅仅依靠执行服务的各项规范是不够的，服务作为一种理念，必须深入人心才可能转化为自觉性，成长为员工的基本素质，必须加强日常的培训和引导。

    “完善服务的功能性。在优质服务上，追求百分百的顾客满意，公开承诺“退换货制度”（媒体可作专题）“不满意可退货”等，推出系列优质服务措施：无搬运送货、电话购物、情感回访、提供更好的顾客等待区等。按月按年评选“服务标兵”有效地推动服务再上新台阶。

    “监督服务的有效性。所有的规范和标准必须有相配套的监督机制强化和考核执行的效果，以保证服务规范的严肃性，经常性树立正面的服务典型，要让服务成为一种文化，我们可以试想一下：如果为一件微不足道的服务不到位而深深自责该是一种什么样的境界。

    “第四方面：布局经营网点，淡化数量，注重质量。

    “如今的商业竞争，良好的网点资源是很难再生的商业资源。先布局，就获得了先声优势，竞争对手就很难撼动，而且，只有网点数量达到一定规模以后，才能发挥采购、物流整合的效用，才能产生规模效益。这里需要值得一提的是，如果网点投资的边际效益递减，那么网点的增加是无谓的甚至会成为企业的负累，这就要求网点开发必须具备计划性、科学性（详细的市场调研）和发展性。

    “第五方面：加大信息建设，不仅仅需要效率，更需要明显的效果。

    “随着企业经营规模的扩大，信息建设显得尤为重要，必须依靠文化推动。基本功能实现包括：商品采购、配送、销售进行实时监控和结算管理，彻底解决增减值费时费力的问题，同时对商品的进、销、存，供货商、会员进行综合管理。实现进销分离、进价核算，逐步进入业务操作专业化、流程标准化、管理系统化的轨道，同时兼顾自身管理的特点，遵循稳定原则，适度保持现有经营体系，以保持效益的相对稳定”