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第17章 同场竞技(2)

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    “你能说的再具体一些吗?”老刘表现出了极大的兴趣。

    “通过我的观察,现在这些做销售的业务员,他们跟其他职工挣一样的工资,销不销售,销售多少,他们的收入跟销售业绩没有丝毫关系。出差跑销售,起早贪黑,东跑西颠,挤车等船,车票又非常难买,时常站的人两腿发麻,这项工作其实相当辛苦,如果在办公室窝着也不少挣工资,平心而论,谁愿意没事找事,自讨苦吃?”周建平说。

    “嗯----,有道理。”

    “刘经理,我到销售科也有半年多了,经常可以看到,每次派业务员出差,科长老方都很为难,因为派谁谁都不想去。按理说,销售科的业务员出差跑业务,就跟车间职工上岗操作机器设备一样,那是他们的本职工作,可这些人谁也不愿意出差,只想窝在办公室,上班时间不是家长里短,就是胡诌八咧,要不就搬弄是非,总之,正事不干,晚来早走,他们家里接送孩子,买菜做饭之类的事,啥也耽误不了。”周建平娓娓道来。

    “建平,你认为怎样才能让销售科的业务员主动走出去呢?”老刘用期待的眼神看着周建平。

    “这就是所谓的激励措施,有了激励,销售人员就会产生走出去的动力。”

    “难道需要单独给他们涨工资,提高收入?”

    “恰恰相反,这些人的日子已经过得很滋润了,再涨工资,不仅对他们起不到激励作用,还会使他们更加懒惰,甚至得寸进尺,变本加厉。”

    “那你的激励措施指的是哪些方面?”

    “把工资给他们降下来,收入跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。

    “这么多年来,职工们都习惯了涨工资,把工资往下降,还是第一次听说,阻力一定很大,恐怕很难实施呀!”老刘忧虑道。

    “你不能光看前面一句,后面还有一句呢,这两句话相辅相成,合起来就是激励措施。”周建平解释道。

    “按你的意思,销售人员的工资下降多少合适呢?他们的收入又怎样和业绩挂钩?”

    “刘经理,我只提思路,这些具体指标,还是让制定政策的人去测算吧。”

    “我就是公司制定政策的人,除了我,第二个人就是你,这项工作非咱们两个不可,你想推也推不掉!”

    “嗨,我就是个临时工,让我参与这样的决策不合适啊!”周建平不愿蹚这样的浑水。

    “合不合适我知道,咱们这是商量工作,跟你的身份无关,还是先谈谈你的设想吧。”在这件事情上,老刘真心希望得到周建平的帮助。

    自己这么个打工仔,想不到竟要参与公司的政策制定,虽然很不情愿,但老刘发自内心的真诚相邀,让周建平实在无法拒绝,他端起茶杯喝了一口,“把销售人员的工资降低百分之四十,给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务,完不成任务的,只能拿这百分之六十的工资,完成基本任务的,拿全额工资,超额完成任务的,根据超额完成的数量,按百分之多少给销售人员提成,这部分收入可以称为绩效工资或奖励工资。”

    老刘马上接话:“对完不成基本销售任务的,工资降低了,相当于受到了惩罚,超额完成任务的,给他绩效提成,超额完成越多,绩效提成越多,相当于变相奖励。”

    “对,这就是激励措施,在激励机制的作用下,一定会产生让销售人员主动走出去的动力。”周建平道。

    “嗯,这项政策一旦实施,我相信对销售工作会产生很大的促进作用。但是,对那种真没有销售能力的业务员,恐怕就要吃大亏咯!”老刘这是同情弱者吗?

    “那没办法,业绩好坏就是要从经济收入上体现出差别来,否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了,业绩还是上不去,只能说明他不适合做销售工作,这样的人,应该动员他主动申请调离销售岗位,也许到生产一线还是个很好的操作工呢。”

    “你说得对,销售科的所有人,包括科长,都应该用业绩说话,有销售业绩,证明你适合这项工作,通过努力也打不开销售局面,只能说明你不适合做销售,自己应该主动申请调离。建平,我让办公室工作人员给你准备一些纸笔,你到隔壁办公室,把你的想法和咱们讨论得到的共识,整理成一个方案,涉及的指标越详细越好,时间不限,整理完成后,咱们再进一步讨论,你觉得怎么样?”

    这是领导给自己安排的工作,周建平当然得遵照执行,他把自... -->>
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