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第19章 同场竞技(4)

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,再也不敢像以前那副德行。”

    “关键是你的理念改变了,这才是最大的收获,至于你们科那帮土鳖,他们敢对你不敬,你要是早跟我说,我早就想办法收拾他们了。”

    “兴伟,我又不是小孩,干嘛处处用你罩着,能独自面对的事,尽量自己解决,你说对不对。”

    “那倒是,不过今后有事不要一个人扛着,跟朋友们说说,起码帮你出出主意,三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”

    附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加,“把失去的市场再争夺回来,比开发新用户的难度更大,建平,你肯定有自己独特的方法,我也不想打听你的秘密,但当初把你调来销售科,我那个决定看来是太正确了!”

    “刘经理言重了,销售工作没有什么秘密可言,要说方法,不外乎真诚、耐心、勤奋和服务,说白了就是理念和意识。”

    “理念和意识?具体指的哪些方面?”老刘对这个话题颇感兴趣。

    “所谓理念,主要指跟用户打交道的方式,以前的产品都是国家计划,用户需要多少,提前报计划,咱们根据报上来的计划安排生产,然后我卖你买,销售人员坐在办公室,屁股都不用动,只需开单子填收据,仓库保管员凭单子发货即可。现在情况变了,不仅没有计划,社会上还出现了新用户和同类产品生产企业,寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去,和同类产品生产企业的竞争,也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”

    “意识呢,指的哪些方面?”

    “意识就是售后服务,以前从来没听过这种说法吧?”

    “闻所未闻,产品都卖出去了,怎么还需要服务?”老刘也觉得很新鲜。

    “现在情况不同了,咱们首先要建立起服务意识,今后还要努力提高这种意识。刘经理,你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的?”

    “不是因为同类企业跟咱们竞争吗?”

    “那只是表面原因,咱们的产品价格合理,质量稳定,按理说不怕竞争,而应该成为竞争的优胜者才对。可是,用户为了使用方便,要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤,不知道包装车间怕麻烦,还是咱们的销售人员怕麻烦,反正拒绝了用户提出的要求,跟咱们竞争的那家企业,人家却主动迎合,就这么一个简单的原因,肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司,转而采购咱们竞争对手的产品。”

    “因为这么简单的原因就失去了一家大用户?真是没想到啊!销售科的人从来没跟我说过,看来就是他们自己怕麻烦。”

    “我也认为是他们自身怕麻烦,包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了,这就是典型的没有售后服务意识。”

    “如此说来,公司失去的其他一些老客户,可能也是这个原因。”老刘道。

    “**不离十,因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬,价格合理,差就差在这方面。”

    “看来,销售科到了是该大力整治的时候了!光给压力和动力,不改变观念,不树立良好的服务意识,再这样下去,附属公司的销售形势也不会根本性好转。”

    “刘经理,咱们就事论事,我可不是在你跟前告状,我觉得公司应该跟销售科讲清楚,给他们改变自己的机会。”周建平道。

    “以前已经给了很多机会,以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。

    隔了一天,刘经理找销售科老方谈话,“根据形势发展的需要,公司决定将销售科改为一个开放性科室。”

    老方不明其意,“刘经理,什么叫开放性科室?”

    “所谓开放性科室,就是人员不固定,进出自愿。你要愿意继续做销售,可以留在销售科,如果不愿意做销售,也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。

    “你的意思,科长这个位置也不固定?”

    “对,即使你愿意继续做销售,如果还想当科长,也得重新竞聘。”

    “竞聘?那就是说还有别人跟我争?”老方还在梦里,以为销售科长非他莫属。

    “不能说有人跟你争,因为销售科长这个位置已经不再固定,谁有能力都可以当,你要想当销售科长,就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势,那就留下来,要是心里没底,我可以把你调往别的科室。”

    老方略一思忖,“我倒想看看,谁要跟我争这个位置。”
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