第10章 巧言说服，让他人心服口服的策略

彼此的距离。有时候，对方在意的东西往往是他的把柄之一，有可能他会为了在意的重点而放弃之前所提出的条件，在此时，我们乘虚而入，对方就会在交流中败下阵来。

    小娜是一位汽车节油推销员。这天，她约见了一位客户，这是一位拥有三辆机动车的店主。小娜想：对于这样一位客户来说，他最在意的应该是怎样能节约汽油费，以此来缩小店里每天的开销，以达到最大的盈利。

    有了这样的想法，小娜一开口就礼貌地询问：“先生，请教你一个所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”客户好像很乐意回答这样的问题，他回答：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”小娜立即抓住话题说下去：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。坚持下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”听了小娜这样的分析，客户觉得自己应该解除这种恶劣情况，最终购买了节油产品。

    如何节约汽油费，减少开支，对于拥有三辆汽车的店主来说，是值得考虑的问题。推销员小娜以此为突破口，在与客户交谈的过程中，一点点地将话题延伸到节油的问题上，引起客户的注意，再一点点用详细说明来博得客户的同意，使其欣然地购买了小娜推销的节油产品。

    另外，在日常交际中，双方的沟通最忌讳彼此沉默不语，或者，自己在那里说得口若悬河，对方总是一副爱理不理的样子。那么，如何让对方开口说话呢？最好的办法就是善于发现对方比较在意的东西，比如兴趣爱好，从对方感兴趣的东西说起，这样才会使整个谈话过程变得愉悦而畅快。

    心理点拔

    那么，哪些才是对方在意的重点呢？

    1.找到对方的利益所在点

    就像案例中店主的利益所在一样，在每个人身上，他们都会有一定在意的关于利益的东西，有可能是金钱，有可能是名声，有可能是地位。那么，在沟通的过程中，我们要善于以对方在意的利益作为诱饵，以此达到打动对方的目的。

    2.找到对方的兴趣所在

    每个人都有自己的兴趣爱好，因此，在交流过程中，我们要想办法找到对方的兴趣点。可以在与对方交谈之前做好准备工作，了解对方有什么兴趣爱好；也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的信息。

    另外，为了获得更多有关对方的信息，更好地打动对方，我们需要让对方尽可能地多说话。所以，话题要先从对方的兴趣说起，这样顺势展开的话题会利于整个沟通的顺利进行。

    “软”、“硬”两手准备，打动对方心

    在人际交往中，我们经常会遇到性格不同的人，他们有的性格强硬，有的性格软弱，对于不同性格的人，须采用相应的心理策略，如此才能拿捏恰当，从而打动对方。比如，性格强硬的人，他们生性倔强，对于这样的人，他们是服软不服硬，这时，不妨放下自己的面子，以软弱的姿态请求于他，相信事情必能办成，如果你执意不信，坚决硬碰硬，那最后吃苦头的是你自己；而对于那些性格软弱的人，他们常常犹豫不决，需要有人给他们出出主意，他们就是吃硬不吃软的主儿，这时，即便是作为女人的我们也要拿出强硬的作风出来，才能掌控整个局面。对此，在交际过程中，我们要看出对方是吃软还是吃硬，再出准备的心理招数，或以柔克刚，或软硬兼施。

    俗话说：“求神要看佛，说话要看人。”人上一百，形形色色，每个人都有自己的性情，每个人都有不同的心理。这时候，交际策略也需要因人而异，需要迎合对方的性情、心理特点，这样我们才能有效地掌握主动地位。否则，一味地强势或一味地软弱，只会使我们在交流中处于越来越被动的位置。所以，我们在与他人交流的时候，需要看准人下准药，如此这般，才能使自己在人际交往中如鱼得水、应对自如。

    两千多年前，孔子的学生仲有问：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答：“不能。”这时，另一个学生冉求也问了同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答说：“那当然，去干吧！”公西华听了，对于老师孔子的回答感到很疑惑，就询问孔子：“这两个人问题相同，而你的回答却相反，我有点儿糊涂，想来请教。”孔子回答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”

    孔子的意思就是，冉求平时做事喜欢退缩，所以我要给他壮壮胆；仲有好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要你三思而后行。孔子诲人也不是千篇一律，更何况是与人交往呢？在交际场合，面对不同个性的人，更需要我们看准人，办对事，时而强势，时而退避三舍，这样，我们才能处于交际的主动地位。

    战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经说：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”其实，与人相处也是一样的道理。对不同的人，采用不同的交际策略，做人要有弹性，这样，你的人际交往才会相应地收放自如。

    贝尔那·拉弟埃是个著名的推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的事情，因为这笔交易已由印度政府初审，没有得到批准，能否重新寻找成功的机会，靠的便是特派员的谈判本领。拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任，他稍做准备后就飞往了新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

    当然，拉弟埃那句开场白“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”十分得体，语气之中透露出来的亲昵，使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。结果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。在这里，拉弟埃使用的就是“以柔克刚”的心理策略。

    心理点拔

    1.以情动人

    充满感情的话语是能够打动人心的，如果你能够有感情地提出自己的诉求，甚至把自己当下的难堪情境说上一说，对方多少都会因为同情而给予你帮助的。

    2.适当示弱

    在求人办事的过程中，我们需要以一个弱者的姿态来赢得对方的同情。当然，这里所说的示弱并不是真的示弱，只不过是以话语来博得对方的同情，以达到自己的目的。俗话说：“软刀子更扎人”，这说的就是以话语来赚怜的说话技巧吧。

    3.柔中带刚

    当我们在求人办事之前，需要找准对方的“心理弱点”，这样我们才有“资本”说出柔中带刚的话语，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我无意中看见的，有可能会无意中说出去，不过，相信你会妥善处理好这件事情的”。

    4.强硬的姿态

    在某些场合，为了达到说服对方的目的，我们需要适时运用强势的心理策略，以强硬的语言表达一种坚定的立场，迫使对方服从于我们。

    让更多人参与，巧妙进行说服

    生活中，当一个人说一句谎言，没有人相信，但是如果十个人说同样一个谎言，那么这个谎言也会成为真理。人有从众心理，害怕被孤立，总会在大多数人的身边才会有安全感。因此，当你没有办法说服对方的时候。不妨让更多的人参与进来，对对方进行说服。

    上高二的小王不知道怎么了，突然间就不想上学了。爸爸妈妈问也不说。怎么劝也不听。就是一个理，上学没意思，不想上了。为了让孩子将来有个好前程。爸爸妈妈发动了一大帮子亲戚朋友轮番上阵，对小王进行游说。两天下来，小王改变了主意，乖乖地去了学校。

    让更多的人参与进来，把一个理由说上十遍。听第一遍的时候觉得很可笑，听第二遍的时候也会很可笑，当听第五遍的时候觉得有道理，当听第十遍的时候觉得就是真理。让更多的人参与到你的攻心战中，不断对对方进行心理暗示，再加上人数的不断增多，对方越来越孤立。内心安全感的需要也会促使他更改主意。

    那么，让更多的人参与到你的攻心战中，对对方进行游说时，要注意哪些方面的问题呢？

    1.参与的人与对方关系要密切

    在利用多人对对方进行说服的时候，一定要注意了，这些人和被说服者要有亲密的关系，这样他们所说的话才能起到作用。否则一群无关痛痒的人说了也不起作用，还会引起对方的反感。一般情况下，这些参与的人最好是长辈、亲戚和亲密的朋友。

    2.要确定参与人是站在你一边

    在邀请人对对方进行说服时，还要注意，一定要确认这些人和你是一个阵营里的，持一个观点。否则说服就会起到反作用。所以，在邀请之前，一定要跟他们事先沟通，了解他们的想法和看法至关重要。

    3.说服对方的时候不要一窝蜂

    还要注意的是，说服的时候不要一窝蜂似的涌过去，这样10个人游说和1个人游说的效果是一样的。要选择不间断的前往，这样时间一长，对方就会动摇，就会被说服。