第98章 宝刀未老

我要回农村的时候，这则故事会颠覆对农村的认知，农村也同样处处有着套路，买10块钱的瓜子都能被小卖部的大姐坑60多块钱！

    那天，我堂姐想起姐夫的姐要要带着娃娃回来吃午饭，家里没什么零食可以招待的，想着给娃娃买点。在去小卖部的路上，就想着买半斤瓜子（客户需求），没事嗑嗑。估计也就10多元钱，看着没零钱，就拿了一张一百元的钞票。

    一进小卖部，胖大姐就出来，微笑着说：“好久没见了，买点啥过节嘛？”（迎客、探查客户需求）。

    堂姐说明了自己要购买十元钱的瓜子后，胖大姐带着堂姐来到摆放瓜子的位置。

    堂姐问：“瓜子多少钱一斤（咨询价格）？”

    胖大姐说：“我这是12元一斤的，8元一斤的我没拿给你。”

    堂姐好奇的问道：“为什么呀？”

    胖大姐说：“你看这12元一斤的，颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的，味道差不多，但颗粒不饱满，有少许的空壳。（产品卖点、对比）”

    这样一听，堂姐说来上半斤。

    胖大姐马上皱了下眉头：“那咋够呢？你看你姐姐家有两个孩子，你家还有一个，加上年轻人四位，就七个人，半斤肯定不够呀。（分析需求）”

    胖大姐这样一说，堂姐觉得她说的有道理，问道：“你觉得多少合适？”

    胖大姐说：“至少要一斤多（附加需求）”

    堂姐毫无抵触的同意了，“那就一斤半吧”

    胖大姐装好瓜子后，在称上一称，“说差几毛钱25元，我再给你装点凑25元。”

    堂姐心想着，也没差多少，就25元吧。

    “还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的卡通饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。（二次销售和展示业绩）”，看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“很好吃的，来尝一下吧（留客、第二次推销）。”

    堂姐尝了一片饼干，说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适（利用熟人的面子思维）。于是又买了20元的。

    “这大过节的，中午喝点饮料还是酒呢？”堂姐想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐马上拎出两大瓶不同口味的碳酸饮料，说你们家二瓶就够了（第三次推销，假定成交）。

    “合计好多钱？”，她说“57.5元，我给你拿袋锅巴4元的，凑个整数60元，少收你1.5元。（第4次推销，主动抹零）”其实，我想问55元可以不？收回自己想说的默默把100元给她，找了40元。“这两大瓶碳酸饮料，我拿不过来，我等会再来拿。”，胖大姐说，我让二娃送你（完美的售后）！

    回去的路上，堂姐忽然发现，准备花十多块钱买点瓜子，竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。再回忆成交的过程，原来堂姐就是这样被“坑”的，还特么服气！

    在那天和堂叔聊天，他给我讲了十多年前曾经做过的一笔生意，让我这个自认为是商业精英的人士震撼不已。他用18元/条批发购进的裤子卖50块/条，结果一条裤子赚52块，而且排队疯抢。

    我刚听到都是非常疑惑，这怎么可能有这么多人犯傻？

    按照传统做生意的思路确实不可能，但是运用超常规的思维来设计，就能实现这个看似不可能的事情。这个真实的故事，发生在那个特殊时期，虽然比较久远，却依然具有代表意义。

    或许大家已经猜到了，那个时期正是手机价格居高不下，家庭固定电话流行的时代，堪比现在的手机梦工场手机。

    我堂叔所在的小城市有两家通讯公司，正在竞争着固定电话的入网业务。

    堂叔有家不大的商铺，是专门卖裤子的。他找到其中一家通讯公司的负责人洽谈合作：“我可以帮你找到至少3000位用户入网你的固定电话业务，你只需要将他们第一年缴

    纳的360元通讯费分200元的佣金给我就行了，后面不管他们用多少年，收的费用全归你，如果可以的话，我就不找你的竞争对手了。”

    这家通讯公司的负责人立马答应了他。

    当时，市面上一台无绳固定电话机售价800多元，若是避开所有环节，直接找厂家拿货的话，非常便宜。他找了几个厂家，最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作，订购了3000 台，并且跟厂家这样洽谈：“你派人把无绳固定电话机送到我的店面，我保证在15

    天内就把这批无绳固定电话机销售完，你派去的人由我来发工资，无绳固定电话机卖完之后，我给你结账，

    如果没有卖完，15天一到，我依然照单全收。”这样，没有花一分钱搞到了3000 台无绳固定电话机。

    最后就开始卖裤子了，他在店前拉起了大横幅：买50元的高档男裤，送价值860元的无绳固定电话机一台。

    这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客，当顾客真的得到无绳固定电话机后，传播的轰动效应出现了，从早到晚排队抢购，不到半个月，3000 台无绳固定电话机都被一抢而空，后来陆续订购。

    拥有了无绳固定电话机的人，第一件最迫切的事情就是到堂叔指定的通讯公司入网，钱自然而然的就赚到了。

    我们来算一下最终的收益，通讯公司给他200元的佣金，除去每台无绳固定电话机180元的成本，还能赚20元，然后裤子18元的进货价，卖50元，可以净赚32 元，两个利润加在一起就是52元。